Lo shopping in livestreaming, che in Cina rappresenta il 25% delle vendite online, sta approdando negli Stati Uniti grazie a TikTok Shop. Agenti e imprenditori cinesi stanno formando influencer americani con tecniche collaudate e manuali dettagliati.
Ma adattare le strategie cinesi alla cultura americana è una sfida: gli influencer occidentali preferiscono un approccio più personale e meno pressante rispetto alle tattiche usate in Cina.
TikTok Shop
Lo shopping in livestreaming ha conquistato la Cina e sebbene i consumatori americani non abbiano ancora adottato questa tendenza, aziende e imprenditori cinesi credono che sia solo una questione di tempo — e si stanno preparando per sfruttare quello che ritengono sarà un enorme boom.
TikTok Shop, lanciato negli USA a settembre 2023, sta iniziando a guadagnare terreno con oltre 250.000 soggetti attivi. La piattaforma collabora con diverse agenzie di marketing, offrendo incentivi, prodotti e sessioni di aggiornamento per educare i venditori a fare dimostrazioni interattive e a convincere il pubblico ad acquistare. Durante il Black Friday, il valore lordo della merce venduta su TikTok Shop ha raggiunto i 33 milioni di dollari, secondo la piattaforma di analisi FastMoss.
Culture diverse, tecniche di vendita diverse
Non tutte le tattiche cinesi si adattano ai consumatori americani. Se in Cina è comune urlare per creare un senso di urgenza nei consumatori, negli Stati Uniti i clienti preferiscono un approccio più personalizzato. “Quando lavoravo su Taobao, vedevo molti venditori cinesi in livestream urlare a squarciagola e fare il conto alla rovescia fino al lancio di un prodotto per incoraggiare gli acquisti impulsivi”, ha spiegato l’influencer Hannah Lewis. “Non credo che questo funzionerebbe negli Stati Uniti. Ai clienti americani non piace sentirsi dire cosa fare e sono meno propensi a comprare un prodotto solo perché molte altre persone lo stanno comprando”.
Per creare un’esperienza di shopping personalizzata, Lewis incoraggia i potenziali acquirenti a pubblicare la loro altezza e il proprio peso nei commenti durante una diretta, così può suggerire loro la taglia più adatta. Al suo terzo giorno di lavoro, ha chiuso oltre 200 ordini, per un valore superiore a 11.000 dollari di prodotti venduti in un solo pomeriggio.
Le rigide linee guida di TikTok impongono ai venditori di evitare riferimenti espliciti a concorrenti come Amazon, richiedendo molta creatività nella comunicazione. Inoltre, gli influencer americani tendono a essere meno inclini a firmare contratti esclusivi con le agenzie di vendita in livestreaming che collaborano con TikTok Shop, a differenza degli streamer cinesi, che spesso firmano contratti a lungo termine.
